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发表于 2018-6-27 12:38:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
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有位销售会计提了这样一个问题:销售业务员在做新一季产品的销售计划,和旧产季产品的定价方案。他们想知道如果加快旧产季产品的销售节奏,能降低多少成本,对公司业绩有怎样贡献。他们要我提供详细的数据,帮助他们做定价模型和计划。这个我咋给他们数据,我也不知道呀。
我想,这可以说是一个比较典型的业财融合的问题。什么是业财融合?财务应该怎样去帮业务创造价值?简单说,有两个维度:财务的核心是数据,在业务有需要的时候,参与到业务决策,为业务提供有效的数据支撑,这是财务能提供给业务的价值;同时,财务用数据对业务结果进行量化,为业务提供有效的反馈,这也是财务的价值。

借一个简单的例子来看,A公司主打有两款产品,分别面向中端和低端市场。最近销售部门发现市场疲软,面向中端市场的产品滞销严重,考虑降价促销。在重新定价的过程中,财务能做些什么呢?不同的公司,财务参与业务决策的程度是不一样的。
最初级的财务管理,会做的大概是提供给业务一个成本价。“这就是我的成本价了,只要在这个价格之上就能有利润,你们看着办”。等业务把价格定下来后,再根据业务预计的销量计算出利润数。
若是再进一步 ,财务可能还会做量本利分析,考虑销售量变化后,产品的边距贡献变化情况。
当然,这也不是全部,还可以更进一步,财务可以帮助业务做价格弹性分析,用历史数据定义价格变化对销量影响的模型,或者协助业务借助市场已有模型,来模拟价格变化对销量的影响。同时,也可以和业务一起,模拟面向中端市场的产品定价调整后,对面向低端市场产品的销量的影响,然后再计算公司整体收入和利润变化情况。
以上,是收入、成本、利润直接相关的一些分析。挖掘更深一些,可以结合销量考虑库存成本的影响,对资产占用成本的影响,对公司各项营运指标的影响,对公司未来现金流的影响。
一项业务的变化,反映到财务的结果最终可以简单定义为利润数据的变化,但是这个简单的结果是一系列复杂的过程形成的,业财融合,是要寻找到业务变化后,与之有干系的一系列过程在财务数字上有分别会有怎样的影响。这是财务与业务融合的第一个维度,用财务思维,借助数字模型,参与到业务决策环节。

而对于结果的评价,财务要为业务提供价值,则是要帮助业务去寻找问题产生的原因,而不是仅仅提供结果。
分析之前,首先要确保数据的可用性和准确性,剔除异常数据、冗余数据、调整数据。比如公司间交易,在做销售分析时通常要单独考虑的,再比如内部机构费用的分摊和特殊调整,也常常要进行还原。然后,再是要从结果出发,挖掘数据形成的源头业务。
比如常规的销售分析会有分渠道、分产品和分客户毛利,更细一点,还会计算扣除销售费用后利润贡献,这就结束了吗?当然不,这只是开始,A客户的利润贡献好B客户差,你不能简单说,建议销售员以后多卖产品给A客户不要卖给B客户;某个片区销量差也不能说,以后不要给这个片区铺货了,而是要找出好和差的原因。比如B客户和A客户的价格是差不多的,但B的销量太少,导致单位运输成本升高利润下降很严重。C客户售价居中,但对产品质量要求太高,导致退换货的频率明显高出平均数,影响利润共享。那么针对这类业务,销售员在下一次定价时就应该考虑到这些特殊因素,是不是增加售价来弥补利润。

看过一些经营分析的材料,常常是数字对比很丰富,数据很全面,但偏偏没有对数据形成的说明,也没有对数据的进一步分解;基于现有的结果,未来可以如何改善也没有清晰的定义。这样的分析材料其实意义并不大。对结果的分析一定是要为下一次的行动提供有效的反馈和指导,才有意义。所以,这是财务与业务融合的第二个维度,用数字为决策结果做出评价,影响和改善下一次行动。

最后,再回到前面销售会计的问题,她可以提供哪些数据呢?最核心的其实就是存货成本,容易看见的是旧季产品的仓储成本,比如仓储费、管理费。还需要考虑的是存货的资金占用成本,这里衍生考虑的其实还有销售回款周期,实际计算可以参考公司平均贷款利率,或者财务费用,当然,如果资金量大,还可以考虑未来现金流可能的资金收益。容易忽视的是可能的存货损失和跌价风险,并不是说存货在账面上就一直还值这个钱。这些数据财务还是很容易拿出来的,业务基于这些数据,在定价时,就不单纯只考虑产品的是成本,而是综合衡量后的一个选择。

评分

1

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发表于 2018-6-30 11:03:47 | 显示全部楼层
这个帖子很好,手动点赞,提出了销售在做下一季销售计划时,如果加快旧产品的销售节奏,可以为公司节约多少成本,对公司的业绩有多大的贡献,财务部可以提供哪些数据,为销售部做定价模型和计划?这是业财融合比较好的一个案例。财务部可以提供存货成本,存货的周转率,存货的期末余额,还有相应供应商的付款条件,应收账款的回款期,周转率,以及公司现金流,未来资金安排计划等。
发表于 2018-7-2 15:45:16 | 显示全部楼层
发表于 2018-7-3 11:46:26 | 显示全部楼层
学习,谢谢楼主分享!
 楼主| 发表于 2018-7-3 17:25:06 | 显示全部楼层
浅浅幸福99 发表于 2018-6-30 11:03
这个帖子很好,手动点赞,提出了销售在做下一季销售计划时,如果加快旧产品的销售节奏,可以为公司节约多少 ...

您好像翻着看了很多以前的帖子。谢谢鼓励。
发表于 2018-7-4 16:30:10 | 显示全部楼层
是的,这也是我说的业财融合,有些观点的业财融合,只是记账层面。关于财务分析,财务层面是提供详细的对标数据,深层次原因分析,还是要靠业务人员的。
发表于 2018-7-5 11:21:56 | 显示全部楼层
文章很好,谢谢分享
发表于 2018-7-5 13:35:16 | 显示全部楼层
感谢分享!
发表于 7 天前 | 显示全部楼层
感谢分享
发表于 3 天前 | 显示全部楼层
真的要多想多学多看
发表于 3 天前 | 显示全部楼层
学习了
发表于 昨天 20:02 | 显示全部楼层
感谢楼主的分享
发表于 7 小时前 | 显示全部楼层
发表于 4 小时前 | 显示全部楼层
值得思考
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